Panākumu 4 elementi

Ir pierādīts, ka izcilam pārdošanas rezultātam ir nepieciešami 4 elementi – zināšanas, prasmes, ieradumi un attieksme. Visi 4 ir svarīgi, taču pēdējie divi ir daudzkārt svarīgāki par pirmajiem. Atceries – zināt un prast ir daudz par maz, vajag vēl arī darīt un gribēt. Un šis ir galvenais iemesls, kādēļ liela daļa pārdevēju tā arī nespēj pilnībā attīstīt savu iekšējo potenciālu.

Zināšanas
Pārdevējam ir jāzina savi un konkurentu produkti. Nozares attīstības tendences. Klientu psiholoģiskie profili un biznesa specifika. Pārdošanas skripti un pirkuma lēmuma pieņemšanas process. Pārdošanas plāns. Savas ikdienas kompetences. Uzņēmuma vērtības, mērķi un prioritātes. Un šie ir tikai daži no svarīgākajiem elementiem.
Nav šaubu, ka pārdevējam ir jābūt zinošam, taču viņam nav jābūt profesoram. Ir maldīgs priekšstats, ka jābūt ārstam, lai pārdotu zāles vai elektriķim, lai tirgotu kabeļus. Jāsaprot, ka klienti no pārdevēja sagaida līdzvērtīgu sarunas partneri, tāpēc zināšanu līmenim ir jābūt atbilstošam. Jebkurā gadījumā, svarīgāk par zināšanām ir veids, kā pārdevējs tās izmanto reālās ikdienas situācijās jeb citiem vārdiem – prasmes.

Prasmes
Nereti es dzirdu šādu frāzi – “Es protu pārdot, jo daru to jau daudzus gadus!” Jāpiebilst, ka laikam nav nekādas saistības ar prasmju un kompetenču līmeni – laiks padara mūs vecākus, taču ne gudrākus un prasmīgākus. Prasmes tiek uzlabotas tikai tad, kad zinām, ko tieši vēlamies uzlabot un katru dienu mērķtiecīgi koncentrējamies kāda konkrēta elementa uzlabošanai.
Jautājumu uzdošana un klausīšanās ir divas pārdevēja prasmes, kas visvairāk ietekmē rezultātu. Protams, pārdevējam ir jāprot vairāk, un svarīgākās no šīm prasmēm ir iekļautas kompetenču attīstības programmā.

Ieradumi
Man dažkārt jautā – “Vai tiešām celties katru rītu stundu agrāk un lasīt grāmatas ir tik svarīgi?” Iespējams, pirmajā nedēļā un mēnesī tu vēl neredzēsi rezultātu, taču pēc gada jau būsi tālu priekšā saviem konkurentiem. Un tas ir tikai viens piemērs. Par ieradumu kļūst viss – tas, cikos ceļamies, kādā paskatā ierodamies darbā, kā plānojam darba laiku, cik kvalitatīvi un savlaicīgi veicam savus ikdienas pienākumus, vai pievēršam uzmanību detaļām, kā rakstām atskaites – šo sarakstu var un arī vajag turpināt.

Attieksme
Tici vai nē, bet klientiem daudz vairāk par cipariem, grafikiem un līknēm atmiņā paliek pārdevēja attieksme, empātija un patiesa vēlme palīdzēt atrisināt kādu klienta problēmu un uzlabot viņa dzīvi.
Attieksme ir vismaz 50% no kopējā rezultāta. Tieši šis elements ir atbildīgs par izaugsmi, tāpēc ir visai nesaprotami, ka tik daudzi uzņēmumi koncentrējas uz pārdevēju zināšanu vai prasmju uzlabošanu, bet gaužām maz pievērš uzmanību darbinieku attieksmei pret savu darbu, kolēģiem un klientiem.
Atceries – attieksme rada attieksmi, un tieši ar šo elementu sākas atšķirība.

Rezumējums. Nav svarīgi, ko tu zini un ko proti, svarīgi, cik ļoti tu vēlies sasniegt savu mērķi un ko tu dari, lai tas notiktu.

Tiekamies jau 22. februārī! http://panakumi.instapage.com