Efektīva komunikācija

Neslēpšu, savā pārdevēja praksē esmu piedzīvojis gan kaunpilnas neveiksmes, gan arī svinējis nozīmīgas uzvaras. Tagad, atskatoties atpakaļ uz vairāk nekā 13 000 pārdošanas vizītēm,  esmu apkopojis vērtīgākās atziņas, kas attiecas uz pārdošanas komunikāciju. Ja esi ceļā uz savām profesionālajām virsotnēm, tad zemāk ir informācija, kas tev noteikti noderēs.

Pārdošanas komunikācijas pamatprincipi:

• Uzsāc sarunu tikai tad, kad esi tai gatavs. Sagatavošanās un efektīva plānošana ir 90% no komunikācijas rezultāta.
• Izveido abpusēji pozitīvu emocionālu kontaktu, iesaisti klientu sarunā, liec viņam domāt un līdzdarboties.
• Izrādi empātiju un patiesu vēlmi palīdzēt atrisināt klienta problēmu un uzlabot viņa biznesu.
• Esi patiess, atvērts un dabisks. Veido dzīvu dialogu, nevis stāsti stāstu par labāko produktu pasaulē.
• Izzini un pievienojies klienta vērtībām, un tikai pēc tam pārej pie viņa vajadzību izzināšanas.
• Liec ikvienam klientam justies īpašam un novērtētam.
• Uzdod jautājumus un liec klientam runāt vismaz 80% no sarunas laika.
• Jautā, lai sadzirdētu, lai izraisītu klientam noteiktas emocijas, lai mērķtiecīgi virzītu sarunu pretī darījumam. Ņem vērā – sarunu kontrolē tas, kurš uzdod jautājumus!
• Koncentrējies uz to, ko saka klients. Uz atslēgas vārdiem un frāzēm, nevis uz to, ko tu vēlies pateikt vai panākt. Katrā teikumā var būt sarunas centrālais elements, kurš tad arī noteiks rezultātu.
• Veido komunikāciju ar katru klientu individuāli – atbilstoši viņa psiholoģiskajam tipam, vērtībām un motīviem.
• Komunikācijas laikā klients nevienā brīdī nedrīkst izjust diskomfortu, izņemot konstruktīvu un mērķtiecīgi izraisītu spriedzi, kas liek klientam domāt.
• Darījums notiks vienā no sekojošiem apstākļiem – tu palīdzēsi klientam nopelnīt, samazināt izdevumus vai gūt lielāku gandarījumu par procesu.
• Aizmirsti par sevis vai sava produkta slavēšana un nekad nenoniecini konkurentus.
• Necenties pārdot par katru cenu – liec klientam noprast, ka viņam darījums ir vairāk nepieciešams, nekā tev.
• Nobeigumā pārņem iniciatīvu un aicini klientu uz konkrētu rīcību. Saruna ir pabeigta tikai tad, kad ir panākta konkrēta vienošanās.
• Lai kas arī notiktu, sarunas laikā seko iepriekš sagatavotam komunikācijas modelim jeb skriptam.

Atceries – pārdošana notiek tikai tad, kad tiek uzdoti jautājumi, pārējā laikā tā ir tikai saruna!

Vēlies vairāk? Piesakies apmācībām! Edgars@ccgroup.lv