Efektīva komunikācija

Jau sengrieķu filosofs Aristotelis ir atzinis, – efektīvas komunikācijas pamatā ir trīs fundamentāli elementi:

• Ethos jeb ticamība un reputācija
• Pathos jeb kaisle un emocijas
• Logos jeb loģika un pamatojums

Pa šiem gadiem nekas nav mainījies, šīs trīs lietas ir katra profesionāla pārdevēja un mārketinga speciālista svarīgākie ieroči. Lai izveidotu efektīvas komunikācijas modeli, es ieteiktu katram atbildēt uz sekojošiem jautājumiem.

Ethos
• Vai tu pats tici tam, ko dari?
• Cik labi tu pārzini savus un konkurentu produktus?
• Cik labi tu pazīsti savus klientus – viņu vērtības, motīvus un izaicinājumus?
• Vai tici savam produktam un rezultātam, ko vēlies sasniegt?
• Cik daudzi no taviem klientiem ir gatavi iedot par tevi atsauksmi?
• Ko tavi klienti domā par tevi?
• Cik bieži tu smaidi un skaties saviem klientiem acīs?
• Vai vienmēr izpildi solījumus?
• Vai tu lepojies ar uzņēmumu, kurā strādā?

Ticamība, kas ir ietekmes pagrieziena punkts jebkurā komunikācijā. Tā ir atkarīga no vairākiem faktoriem – informācijas avota autoritātes, pieredzes, pasniegšanas veida, balss toņa, acu skatiena, ķermeņa pozas, precizitātes, izmantotajiem argumentiem, atsaucēm un pierādījumiem. Ticamība ir daudzu faktoru kopums, un to kopējā summa rezumējas kā pārdošanas komunikācijas gala rezultāts – darījums.

Pathos
• Cik bieži tu klientiem sniedz vairāk, nekā viņi no tevis sagaida?
• Vai tu mīli savu darbu arī brīvdienās un svētku dienās?
• Kas ir vērtīgākais, ko tu šodien jau esi paveicis?
• Vai tici apgalvojumam, ka pirmais, ko klients nopērk, ir tavas emocijas?
• Kas ir tavi profesionālie mērķi?
• Kas ir tava lielākā profesionāla uzvara?
• Kas ir tava lielākā profesionāla neveiksme?

Pārdošana ir radoša un emocionāla profesija, jo tieši emocijas ir atslēgas elements, kas nosaka, vai būs darījums. Tā ir profesija tikai tiem, kas mīl savu darbu, jo klienti mūs redz tādus, kādi esam, nevis tādus, kādi domājam, ka esam. Un mīlestība vai nemīlestība ir pārdevēja pirmais vērtējuma kritērijs. Tā ir profesija cilvēkiem, kuri atrodas savā vietā. Tiem, kas izstaro pozitīvu enerģiju un šo emocionālo lādiņu nodod arī saviem klientiem.

Logos
• Cik bieži klienti tev lūdz paskaidrot informāciju detalizētāk?
• Kādus argumentus tu ikdienā izmanto visbiežāk?
• Pēc kāda principa ir veidoti tavi mārketinga materiāli?
• Cik pamatotus iemeslus tu vari nosaukt, lai klients iegādātos tavu produktu?
• Cik bieži tu ikdienā izmanto faktus, ciparus un veic salīdzināšanu?
• Kāds izskatās tavs komunikācijas modelis jeb skripts?
• Kādi apstākļi un situācijas tev izraisa stresu?
• Kā tu rīkojies gadījumos, kad nezini, kā rīkoties?

Psihologi ir pierādījuši, ka vairumā gadījumu cilvēki iegādājas preces vai pakalpojumus emociju vadīti, un pēc tam atrod pirkumiem racionālu izskaidrojumu. Racionāliem un loģiskiem elementiem pārdošanas procesā noteikti ir jābūt, taču tie ir tikai pieturas punkti ceļā uz darījumu.

Atceries – emocijas ir darījuma svarīgākā sastāvdaļa, cipari un fakti tikai palīdz pieņemt lēmumu!

Vēl kāds draudzīgs ieteikums – neej tur, kur pulcējas tie, kam ir garlaicīgi. Ej tur, kur no tevis tiek gaidītas idejas, praktisks darbs un izcils sniegums. Un tu augsi!

Uz tikšanos! http://izaugsme.instapage.com/