Pārdošanas sistēma

Ikviens pārdošanas profesionālis piekritīs – pārdošana ir sistēma, kas sastāv no savā starpā saistītiem elementiem un noteiktiem algoritmiem, kas jāzina un jāievēro. Pavisam vienkārši – lai uzņēmums gūtu peļņu, darbiniekiem ir jāapgūst shēma un jāseko noteikumiem.

Kad uzņēmēji vēlas uzlabot savas pārdošanas komandas darbu, viņi pieaicina biznesa treneri, lai tas veiktu apmācības. Teikšu atklāti – tā ir zemē izmesta nauda. Apmācībām nebūs jēgas, kamēr netiks sakārtota sistēma. Vispirms ir jāveic sistēmas audits, rūpīgi jāizanalizē katrs posms, jādefinē katra darbinieka pienākumi un atbildība sistēmas ietvaros, jānovērtē šī brīža situācija un jāveic nepieciešamie uzlabojumi. Pēc tam ar noteiktām metodēm  jānovērtē darbinieku esošais kompetenču līmenis, katram jāizstrādā individuāla izaugsmes programma, un tikai tad seko komandas apmācības. Atceries – uzlabot var tikai to, ko var izmērīt.

Zemāk ir īss pārskats par pelnoša biznesa sistēmas elementiem.

• Klienti. Šis ir nozīmīgākais punkts visā sarakstā. Pārdošanā nekas nevar būt svarīgāks par esošo un potenciālo klientu izpratni. Vispirms precīzi definē, kas jau ir un nākotnē būs uzņēmuma klienti – kādi cilvēki vēlētos pirkt to, ko tu piedāvā. Noskaidro, kas ir viņu vērtības, kur viņi atrodas, kā līdz viņiem var nokļūt un tad uzrunā saprotamā veidā un valodā. Kļūsti par šo cilvēku labāko sadarbības partneri kādā konkrētā jautājumā, – tajā, kurā tu pats esi eksperts. Starp citu, klientiem ir atbildes uz visiem jautājumiem, kas saistīti ar tavu biznesu. Atliek vien aiziet un uzzināt. Atceries – klientiem ir problēmas, kas jāatrisina; vajadzības, kas jāapmierina; mērķi, kas jāsasniedz un sapņi, kas jāpiepilda. Un tu par to visu esi atbildīgs.
• Vadītājs. Priekšnieks nav tas pats, kas vadītājs, tāpat kā kasieris nav pārdevējs – tur ir jābūt kam vairāk. Vairāk, jo pelnošs uzņēmums ir kolektīvs projekts, kura sekmīgai īstenošanai kādam ir jāapgūst svarīgākie vadītāja pienākumi un jāuzņemas atbildība par to īstenošanu. Draudzīgs padoms – kad veidosi savu komandu, sāc ar tiem, kam patīk uzvarēt. Ja tādu nav daudz, kā nākamos izvēlies tos, kam nepatīk zaudēt. Tikai pēc tam ņem pārējos. Jebkura biznesa pamatā ir peļņa, un peļņa sākas ar pareizajiem cilvēkiem pareizajās vietās.
• Darbinieki. Ir pierādīts, ka mūsu dzīvi visvairāk ietekmē 5 cilvēki, ar kuriem ikdienā atrodamies kontaktā. Ja esi vadītājs, tad, ļoti iespējams, ka šie cilvēki ir tava pārdošanas komanda – katrs ar savu pieredzi, bailēm un vēlmēm, un visi ar atšķirīgiem mērķiem, domāšanas, motivācijas un kompetenču līmeni. Esot ar viņiem kopā, tu agrāk vai vēlāk, pārņemsi viņu ieradumus, attieksmi un uzskatus. Tas būs solis pretī kopīgām uzvarām vai arī beigu sākums – viss ir atkarīgs no tā, kāds ir šo cilvēku potenciāls un pievienotā vērtība. Un pats svarīgākais, vienmēr atceries, ka pārdevēja primārais uzdevums ir pārdot, vadītāja – iemācīt darbiniekiem pārdot un veicināt viņu izaugsmi
• Produkts vai pakalpojums. Nav svarīgi, cik labs ir produkts vai pakalpojums, ja nezini, ko ar to iesākt. Produktam nav vērtības, ja tu nespēj to pareizi pozicionēt un pasniegt. Tāpēc tavs uzdevums ir noskaidrot, kāds produkts vai pakalpojums trūkst lielai daļai sabiedrības, ar ko viņi nav apmierināti un tad to nodrošināt – piepildīt šo brīvo nišu maksimāli efektīvā veidā. Lai to panāktu, padari savu produktu īpašu un neatkārtojamu klientu acīs –  liec viņiem par to runāt un iegādāties atkal un atkal.
• Mārketinga ziņas saturs. Ko tu teiksi saviem potenciālajiem klientiem? Ko tu vispār vēlies pateikt? Pēc tam, kad būsi pateicis, – kādu rīcību tu sagaidi no cilvēkiem, kas to būs dzirdējuši vai izlasījuši? Sāc ar to, ka izdomā stāstu, kas liktu klientu acīm mirdzēt – kas tu esi, uz kurieni tu ej un kā tu nonāci, tur kur esi tagad. Pastāsti, kā tavs produkts vai pakalpojums jau ir mainījis neskaitāmu cilvēku dzīves – atrisinājis viņu problēmas un uzlabojis biznesu. Pēc tam dod viņiem iespēju ar to iepazīties, un atceries – stāsti un emocijas pārdod, fakti un cipari tikai palīdz pieņemt lēmumus.
• Vēstījuma pasniegšanas veids. Citiem vārdiem, – kādā veidā tu pats un tava informācija nokļūs līdz klientiem, un kāds ceļš potenciālajiem pircējiem būs jāveic, lai viņi varētu iegādāties tavu produktu vai kalpojumu. Un pats svarīgākais – kā tev jārīkojas, lai cilvēki būtu apmierināti ar saņemto servisu. Nav svarīgi, veiksi aukstos zvanus, sūtīsi e-pastus vai pats personīgi dosies pie potenciālajiem pircējiem, lai ko tu darītu – domā, ko tu dari. Tā ir tava un tevis pārstāvētā uzņēmuma reputācija, tāpēc informācijas pasniegšanai izmanto apmācībās apgūtas un praksē pārbaudītas metodes. Un, protams, tikai tās, kas visprecīzāk atbilst mērķa auditorijas profilam.
• Frekvence. Tas nozīmē, ka tev ar klientiem ir jārunā, un jādara to regulāri. Ir maldīgi domāt, ka biežāk ejot pie klientiem, panāksim labākus pārdošanas rezultātus. Esmu personīgi piedzīvojis situācijas, kad vadības nekompetence atspēlējas uz pārdevējiem, un kā vienīgais plāna glābiņš tiek piedāvāts – “Biežāk jāiet pie klientiem un skaļāk jārunā!” risinājums. Vari man ticēt, divkāršojot vizīšu skaitu, divkāršosi stresa, kļūdu un aizejošo klientu skaitu, taču nekādi ne pārdošanas rezultātus. Frekvencei ir jābūt optimālai – tādai, lai neapniktu un klients par tevi neaizmirstu.
• Attiecību serviss. Ošo reiz teica – “Tikai nezālēm nav nepieciešams dārznieks, rozes prasa rūpes un mīlestību.” Uzturēt un izkopt attiecības ir tikpat svarīgi, kā tās izveidot. Pārdevēji nereti aizmirst par klientu uzreiz pēc darījuma un atceras tikai tad, kad vajag nākamo peļņas devu. Taču attiecības ir tas, kas notiek pa vidu – ja tur nav nekā, tad nākamā deva, visticamāk, tiks konkurentam. Nav noslēpums, ka klientiem nevajag produktu par zemāko cenu, bet gan ilgtermiņa sadarbības partneri – kādu, kas iedziļinās, uzklausa, saprot un sniedz atbalstu. Tieši tāpēc klientu apmierinātība ir pelnoša uzņēmuma svarīgākais rādītājs un kolektīva atbildība.

Rezumējot visu iepriekš minēto – jebkura biznesa pamatā ir klientu mīlestība, sakārtota sistēma un spēle pēc noteikumiem.

Vēlies vairāk? Piesaki savu komandu apmācībām līdz 12. janvārim un iegūsti sistēmas auditu bez maksas!  http://www.ccgroup.lv/apmacibas/