Iebildumu pārvarēšana

Visu laiku efektīvākā metode darbam ar iebildumiem.

Piekritīsi, – katrs pārvarēts klienta iebildums ir lieliska mācību stunda ikvienam pārdevējam. Profesionāļi uztver sarunu ar klientu kā daļu no izaugsmes procesa,  un vienmēr ir gatavi jebkādam notikumu pavērsienam. Līdzīgi kā kakis, kuru pamet gaisā, taču tas vienmēr nokrīt uz kājām. To panākt tev palīdzēs, manuprāt, visu laiku efektīvākā metode darbam ar iebildumiem.

Trīs soļu metode: piekrišana + interpretācija + atbilde.

Iebildums.
Klients: „Tas ir par dārgu.”
Klients: „Mēs jau strādājam ar citiem partneriem.”

Piekrišana.
Klients: „Tas ir par dārgu.” Pārdevējs: „Es saprotu. Cenas jautājums tiešām ir ļoti svarīgs.”
Klients: „Mēs jau strādājam ar citiem partneriem.” Pārdevējs: „Es saprotu. Pareiza sadarbības partnera izvēle tiešām ir svarīgi.”

Vairumā gadījumu cilvēki, izsakot iebildumu, sagaida, ka sarunas partneris mēģinās pārliecināt par pretējo, tāpēc piekrišana ir visai netipisks risinājums. Tas izsit klientu no iecerētā sarunas scenārija un ļauj pārdevējam kontrolēt situāciju. Svarīgi ir ievērot vienu būtisku niansi – pārdevējs nekādā gadījumā nepiekrīt pašam iebildumam, bet gan situācijas nozīmīgumam.

Interpretācija.
Klients: „Tas ir par dārgu.” Šajā gadījumā viņš, acīmredzot, ir vēlējies pateikt, ka pārdevējs nav spējis radīt produktam atbilstošu vērtību, vai arī vēlas turpināt sarunu par apmaksas noteikumiem.
Klients: „Mēs jau strādājam ar citiem partneriem.” Šeit klients nav spējis saskatīt atšķirību starp esošo situāciju un to, kas būs pēc tam, kad sadarbosies ar pārdevēju. Priekšrocību un ieguvumu valoda nav bijusi atbilstošā līmenī.

Atbilde.
Klients: „Tas ir par dārgu.” Pārdevējs: „Es saprotu. Cenas jautājums tiešām ir ļoti svarīgs. Ļaujiet, es pāris vārdos pastāstīšu, kas ietilpst šajā cenā un kādi būs jūsu ieguvumi, izmantojot produktu X.”
Klients: „Mēs jau strādājam ar citiem partneriem.” Pārdevējs: „Es saprotu. Pareiza sadarbības partnera izvēle tiešām ir svarīgi. Laujiet man pastāstīt, ar ko mans pakalpojums ir īpašs, un ko tieši jūs iegūsiet, kad mēs sadarbosimies.”

Šajā posmā pārdevējs sniedz klientam atbildi, taču nevis uz viņa iebildumu, bet gan uz neuzdoto jautājumu. Un vēl – kā pamanīji, tad visos gadījumos pārdevēja atbilde sākas ar vārdiem – „Es saprotu”. Šī frāze ir vienkārši neaizvietojama, un klienti to patiešām novērtē.

Patīkamu iebildumu pārvarēšanu! ;o)

http://www.ccgroup.lv/apmacibas/