Lifta runa

Lifta runa. Ikvienam pārdevējam ir situācijas, kad vēstījums ir japasaka maksimāli īsā laikā un koncentrētā veidā – pārdošanā to sauc par lifta runu. Vēlos padalīties ar kādu izcilu piemēru, kuru novēroju Ņujorkas metro. Vagonā ar paliela izmēra kasti rokās iekāpa divi pusaudži apmēram 12-13 gadus veci un nekavējoties uzsāka sarunu ar pasažieriem.  Viens no viņiem skaļi un pārliecinoši teica: “Sveicināti, dāmas un kungi! Mani sauc Džeisons, šis ir mans partneris Maiks, un mēs pārdodam cepumus. Mēs vācam līdzekļus bērnu basketbola komandai, lai jūsu bērni nebūtu uz ielas. Tikai 2 dolāri par paciņu, un jūs sagādāsiet bērniem prieku!  Lūdzu, pērciet cepumus!” Abi apstaigāja metro vagonu, piegāja katram klāt un uzrunāja individuāli.

Būtiskākās atziņas:

1. Uzruna. “Dāmas un kungi!” Vairums cilvēku jūtas pagodināti, kad tiek šādi uzrunāti, turklāt nevar nepieminēt arī puiša balss toni, kas iedvesa drosmi un pārliecību.

2. Iepazīstināša ar sevi. “Mani sauc Džeisons, un šis ir mans partneris Maiks.” Cilvēki nelabprāt pērk no svešiniekiem, vēl jo vairāk lietas, kuras pēc tam bāž mutē. Džeisons ar Maiku, tā jau ir cita lieta. Turklāt viņi abi ir partneri, tas nozīmē nopietnu biznesu un garantijas.

3. Iepazīstināšana ar  pasākuma mērķi un vēlamo rezultātu. Pasažieriem uzreiz top skaidrs, ka jaunieši pārdod cepumus, un iegūtie līdzekļi tiks izmantoti cēlam mērķim – bērnu basketbola komandai. Peļņa no cepumiem paredzēta nevis sev, bet gan citiem. Visbeidzot, nopērkot cepumus, pircējs palīdz mazināt sabiedrībā aktuālu problēmu – ielu bērnu skaitu un pusaudžu vardarbību.

4. Cenas pozicionēšana. “Tikai divi dolāri!”,  ar uzsvaru uz vārdu – tikai.

5. Emociju piešķiršana. “Jūs sagādāsiet bērniem prieku!” Kas var būt jaukāks un svētīgāks? Šis piemērs ir vēl viens apliecinājums tam, ka emocijas pārdošanā ir galvenais instruments, lai atvērtu pircēja sirdi un maku.

6. Personisks lūgums. Kāds vienmēr izliekas, ka nav dzirdējis, vai uz viņu tas neattiecas. Kādam negaršo cepumi, nepatīk basketbols un sociālas problēmas nesatrauc, taču uzrunājot katru potenciālo pircēju individuāli, iespēja pārdot palielinās vismaz par 50%.

7. Aicinājums uz konkrētu rīcību. Prezentācijas beidzamais teikums – “Pērciet cepumus!” ir fundamentāli svarīgs. Šī ir arī biežāk sastopamā kļūda, ko pieļauj pārdevēji – potenciālajam pircējam netiek sniegti konkrēti norādījumi. Pārdevējam var šķist, ka darbs jau ir padarīts – gan jau pircējs pats sapratīs, kas viņam ir jādara, taču tā nenotiek. Aicinājums uz rīcību ir neaizvietojams ikvienā pārdošanas situācijā!