TEV PIEDER VEIKALS?

Izlasi. Šeit ir Garantēta Pārdošanas Stratēģija.

Brīdinu, ka šis būs apjomīgs ieraksts, taču mega jaudīgs. Tā, ka droši uzvāri tēju un piesprādzējies

Pieņemsim, ka tev pieder veikals un darbinieki pārdod juvelierizstrādājumus. Vai dārgus apavus, elektroniku, apģērbu, vai jebko citu samērā ekskluzīvu.

Iepazīstināšu ar pārdošanas stratēģiju, kuras pamatā ir fundamentālas biznesa psiholoģijas un saskarsmes patiesības, jaudīgākās pārdošanas metodes un praksē pārbaudīti instrumenti.

Bet nu, saliksim visu procesu kopā – soli pa solim.

1. Panākumu Domāšana.

Tas ir kritiski svarīgi. Tas tāpēc, ka šī brīža ģeopolitiskā situācija nerada īpašu sajūsmu nevienam, ne pārdevējiem, ne arī klientiem. Nav noslēpums, ka pircēju kļūst aizvien mazāk un dārgmetālu cenas lido kosmosā. Un tas atstāj emocionālas sekas. Tu jau zini, ka prāts ir viegli ietekmējams un tas notic visam, ko mēs tam sakām. Un vari būt drošs, dienās, kad dienas laikā veikalā ienāk vien pāris pircēji, pārdevējs uzbūvē sev apkārt sienu. Un tad pārdevēji sāk runāt savu Gremlinu valodā.

Gremlinu Valodas Termininoloģija

“Klientiem nav naudas. Viss ir slikti. Kurš ta par tādu naudu vispār var kaut ko nopirkt. Viss, ko viņi vēlas, ir zemākā cena. Konkurentiem ir zemākas cenas, labāki produkti un izdevīgākas lokācijas. Viņi jau nāk tikai skatīties. Mēs jau tā darām. Mēs mēģinājām, tas nestrādā. Mūsu biznesā viss ir citādāk.”

Kaut kur dzirdēti teikumi?

Un tad veikalā ienāk pircējs, bet pārdevējs vēl turpina sarunu ar Gremliniem. Un tas ir redzams pa kilometru. Un viss, tur nekas labs nav gaidāms.

Ja esi vadītājs, sāc ar to, ka palīdzi darbiniekiem atbrīvoties no iepriekš minētajiem teikumiem. Un pievērs uzmanību – no Gremliniem nevar tikt vaļā, taču ar tiem var sadraudzēties. Ar noteiktu NLP instrumentu, vingrinājumu un stratēģiju palīdzību.

2. Biznesa Psiholoģijas un Saskarsmes patiesības

Mīlestība – Rotaļa – Cīņa ir nākamais solis.

Vai zināji, ka starp stimulu un atbildes reakciju ir telpa. Un profesionāli pārdevēji šo telpu piepilda ar 3 secīgiem elementiem Mīlestību – Rotaļu – Cīņu. Tas nozīmē, ka pārdevējs var izvēlēties visus trīs vai katru atsevišķi. Klients ienāk veikalā un sajūt mīlestību. Caur smaidu, caur acu skatienu, caur ķermeņa valodu. Tad pārdevējs uzsāk sarunu – viegli, nepiespiesti, patīkami un rotaļīgi. Viņš redz, ka klients ir šokā par cenām, taču nepieņem nevajadzīgas emocijas un turpina ar smaidu un vieglu humoru. Un tad, vienā brīdī, pārdevējs ieslēdz cīņas režīmu jeb pievieno sarunai autoritāti, pārliecību un ekspertīzi.

Vai uztvēri domu?

Tālāk seko Iemesli jeb Motīvi.

Proti, pārdevējs zina, kā veikalā ienāk 4 kategoriju cilvēki, kas veiks savu pirkumu katrs sava motīva vadīts. Ja vien pārdevējs to sapratīs un spēs izmantot.

• Dāvana Sev – pateicība, apgalvojums, motivācija, zīmīgs notikums

• Dāvana Citam – pateicība, zīmīgs notikums, piedošana, attiecību krīze

• Stila un Modes Piekritējs – pašlepnums, ego, atzinība, piederība grupai

• Izdevīguma Meklētājs – racionāla investīcija, praktiskums, tiešums

Dominējošais motīvs ir pārdevēja prioritāte. Jāsaprot, ka klients nevēlas iegādāties brošu vai kaklarotu, bet gan apmierināt savu pamata motīvu. Tiklīdz ir skaidrs motīvs, visa turpmākā saruna tiek tam atbilstoši pakārtota.

Ar to arī šī konkrētā stratēģija ir tik īpaša un unikāla.

3. Pārdošanas metodes un tehnikas

Vai esi dzirdējis par SPIN Selling vai, varbūt, Straight Line metodi? Ticu, ka esi, jo šīs ir ietekmīgākās metodes, kas ļauj katru sarunu ar klientu ielikt rāmjos un mērķtiecīgi virzīt pretī darījumam.

Zinu, ka kāds teiks, ka nekādas sistēmas nav nepieciešamas, visu nosaka vibrācijas, taču es teikšu – pārdevējs bez sistēmas nozog sev 70 – 80% no algas. Un ne tikai sev, arī biznesa īpašniekam.

Jo profesionāla pārdošana ir saruna uz darījumu līnijas un tavi vienīgie pārdošanas instrumenti ir secīgi sarindoti jautājumi.

Tātad, klients ienāk veikalā. Pārdevējs dod viņam pāris minūtes laika, tad tuvojas no labās puses un uzsāk sarunu. Pārdevējam ir 3 – 4 praksē pārbaudīti paņēmieni, kas zibenīgi izraisa uzticēšanos un vēlmi turpināt sarunu.

Tālāk seko 10 – 15 obligātie jautājumi. Kādi tieši, pastāstīšu citā reizē, taču viens no tiem ir paredzēts, lai atklātu klienta dominējošo motīvu.

Pēc obligātajiem jautājumiem seko īss kopsavilkums un pāreja uz produkta demonstrāciju. Tu jau zini, ka produkta demonstrācija 100% gadījumos notiek caur FAB formulu. Nu tā, ka 100% gadījumu. Īpaši advancēti pārdevēji šajā brīdī vēl pievieno kādu no 3 stāstu versijām – produkta stāsts, klienta stāsts, pārdevēja stāsts.

Tad mēs sagaidām klienta pretestību. Un tas ir pavisam normāls precedents. Tāpēc pārdevēja rīcībā ir 5 – 6 ietekmīgākie pretestības pārvarēšanas paņēmieni.

Tad seko vienošanas par darījumu un upsale vai arī klients vēl minstinās, tāpēc seko downsale un kādi iepriekš sagatavoti stimuli.

Tad mēs izsitam čeku un šķiramies kā draugi.

Tagad tu zini uzvarošo pārdošanas algoritmu. Šis reāli strādā. Ar garantiju!

Tiesa, ar piebildi – tiem, kas tic, daudz nefilozofē un izdara precīzi tā, kā Untāls saka. Tad viss notiek.

Vēlies par to parunāt

edgars@ccgroup.lv