ONBOARDING

ONBOARDING PROCESS – B2B PĀRDOŠANAS MENEDŽERIS

Citiem vārdiem – jauna darbinieka darba uzsākšanas procedūra pārdošanas uzņēmumā. Secīgi. Soli pa solim. Aktuāli?

1. Apsveikums

Darbinieks saņem telefona zvanu ar apsveikumu sakarā ar viņa apstiprināšanu amatā.

2. Papildu informācija

Darbinieks saņem oficiālu e-pastu ar detalizētu informāciju – pirmās darba dienas sākums, auto stāvvieta, darba apģērba prasības utt.

3. Darba līgums

Pirmās darba dienas sākumā tiešais vadītājs paraksta ar darbinieku darba līgumu. Darbinieks iepazīstas ar amata aprakstu. Izzina savus tiešos pienākumus. Iepazīstas ar obligātajām prasībām un sarkanām līnijām. Tiek pārrunāti gan pārbaudes laika nosacījumi, mērķi un uzdevumi, algas apmērs, bonusu sistēma, gan arī nosacījumi, noslēdzoties pārbaudes laikam.

4. Aktivitāšu apjoms un KPI

Vadītājs izskaidro un jau pašā sākumā nodrošina saprotamus spēles noteikumus. Akcentē būtiskākās prioritātes un definē minimālo ikdienas apjomu peļņu nesošām aktivitātēm – zvaniem, piedāvājumiem, vizītēm. Pārrunā sadarbību komandas ietvaros – kurš atbild un par ko. Izvirza un pārrunā individuālu pārdošanas plānu. Iepazīstina ar kopējo komandas pārdošanas plānu mēneša un kvartāla ietvaros.

5. Iesaiste un motivācija

Vadītājs pārrunā ar darbinieku viņa talantus un hobijus, atbalsta un iesaista viņu uzņēmuma ārpus darba aktivitātēs. Vadītāja uzdevums – apzināt konkrētā darbinieka unikālo pievienoto vērtību un integrēt kopējā uzņēmuma struktūrā.

6. Kolēģi

Turpinājumā darbinieks tiek iepazīstināts ar uzņēmuma kolektīvu, struktūru un struktūrvienību vadītājiem, atslēgas cilvēkiem konkrētos jautājumos – grāmatvede, sekretāre utt. Iepazīšanās ar kolektīvu var notikt gan kopsapulces laikā, gan arī veicot individuālu apgaitu uzņēmuma telpās, kuru veic darbinieka tiešais vadītājs.

7. Darba vide un ekipējums

Tiešais vadītājs iepazīstina darbinieku arī ar darba vietu birojā. Darba vieta jau ir aprīkota ar visu nepieciešamo produktīvam darbam – dators, telefons, piezīmju blociņš, pildspalva un simboliska pirmās dienas dāvana. Tā var būt gravēta pildspalva vai kas cits praktisks ikdienā lietojams aksesuārs. Darbinieks ar savu parakstu apliecina saņemšanu un uzņemas materiālo atbildību. Dienesta automašīnu izsniedz atbildīgā persona un veic īsu instruktāžu.

8. Dokumentācija un tehniskās procedūras

Tiešais vadītājs izsniedz darbiniekam check list jeb pārskatu ar darba uzsākšanai nepieciešamo dokumentāciju, atbildīgajām personām, pārskatu ar visu darbinieku kontaktinformāciju, to amatiem un pienākumiem.

9. Apmācības un izaugsme

Tiešais vadītājs iepazīstina darbinieku ar aktivitāšu plānu turpmākajām 2 – 3 nedēļām. Aktivitāšu plāns sastāv no vairākām daļām un tā pamatā ir uzņēmuma pārdošanas procesu pārskats jeb Sales Book. Sākumā darbinieks iepazīstas ar uzņēmuma vēsturi, misiju, vīziju un korporatīvajām vērtībām. Pēc tam, secīgi un soli pa solim, apgūst nepieciešamās produktu zināšanas, CRM sitēmas lietošanu, nozares un uzņēmuma specifiku, pārdošanas sistēmas posmus un elementus. Apgūst telefona komunikācijas un darījumu vizītes skriptus. Detalizēti iepazīstas ar Sales Book saturu, noskatās šim mērķim sagatavotas video apmācības, kā arī izspēlē dažādas praksē pietuvinātas pārdošanas situācijas. Situācijas tiek ierakstītas un izanalizētas. Noslēdzoties apmācību posmam, darbinieks nokārto gan produktu, gan arī pārdošanas komunikācijas testu. Noslēdzoties pārbaudes laikam, tiek izveidota individuāla izaugsmes programma, kuras ietvaros pārdošanas vadītājs organizē intensīvu, mērķtiecīgu un regulāru darbu ar konkrētām darbinieka kompetencēm.

10. Ēnošana un mentorings

Apmācību posma ietvaros darbinieks veic ne mazāk kā 10 kopīgas vizītes pie klientiem kopā ar vairākiem pieredzējušākajiem kolēģiem. Tas nepieciešams, lai darbinieks varētu mācīties praksē no labākajiem, dzīvē novērtēt uzņēmuma pārdošanas sistēmu, ikdienas kompetenču modeli un darbā izmantoto instrumentu efektivitāti. Pēc apmācību perioda, kad darbinieks uzsāk patstāvīgas darba gaitas, viņam 3 – 5 reizes pievienojas kāds no komandas labākajiem profesionāļiem – vēro, analizē un pēcāk sniedz savus komentārus un ieteikumus turpmākajam progresam.

Vēlies vairāk?

edgars@ccgroup.lv

p.s. uzlabot var tikai sistēmu!