Kad veicu apmācības kāda uzņēmuma pārdošas komandai, tur bija viens puisis – lielisks pārdevējs. Viens no labākajiem. Ar piebildi – tiekoties klātienē.
Taču par vienu no uzņēmuma prioritātēm tika izvirzīta proaktīva klientu uzrunāšana, tajā skaitā arī aukstie zvani. Un šeit sākās problēmas. Ierasties uz tikšanos ir viena lieta, piezvanīt svešiniekam un pārdot ideju par tikšanos – cita.
Starp citu, telefona saruna ar mērķa klientu ir un vēl ilgu laiku būs viens no efektīvākajiem pārdošanas komunikācijas instrumentiem. Var jau, protams, izveidot potenciālo klientu jeb līdu ģenerēšanas online platformu, taču ar to var būt par maz. Variantu nav – jāņem telefona klausule un jāzvana!
Vai zināji, ka tavs balss tonis nosaka 95% komunikācijas rezultāta?
Vai zināji, ka tavā rīcībā ir, apmērām, 4 sekundes, līdz sarunas partneris otrā klausules pusē izlems, vai tu viņam patīc vai nepatīc. Un ja nepatīc, tad viss! 4 sekundes un game ower!
Klātienē viņš ir lielisks – vīrišķīgs balss tonis, pārliecība, smaids, ķermeņa valoda. Telefoniski – no tā visa vairs nav ne miņas – balss trīc, vārdi pinas, sejā parādās sviedru lāses. Noliek klausuli – lielisks, paceļ klausuli – momenta zaudē kontroli pār sevi.
“Man riebjas aukstie zvani!” – viņš teica!
Protams, ka riebjas! Viņam ir 100% taisnība. Un zini, kāds tam ir iemesls?
Patiesībā, vairāki. Būtiskākais – sliktā bilde, kas atrodas viņa galvā! Proti, vēl pirms telefona sarunas sākuma viņš ir izdomājis, ar ko tā beigsies! Viņš jau zina, ka saņems vēl vienu attiekumu. Iespējams, ka klients viņu pat nolamās! Viss beigsies kā parasti! Jo parasti tieši tā arī beidzas. Otra lieta – viņš nezina, ko teikt! Nezina, kā iesākt sarunu tā, lai klients gribētu to turpināt. Trešā – viņam balss tonis ir nav noskaņots panākumiem. Un tonis, kā zinām ir 95% no sarunas rezultāta.
Ko darīt? Var pieņemt darbā zvanītājus un būtiski palielināt uzņēmuma izmaksu sadaļu un var apgreidot esošos- nomainīt slikto bildi pret labo. Ieprogrammēt vēlamo rezultātu kopā ar vēlamajām emocijām. Radīt un iemācīt lietot efektīvu telefonas sarunas skriptu. Visbeidozot, noslīpēt balss toni līdz dimanta mirdzumam. Pirmos divus teikumus – ar to būs gana!
Nepieciešamas apmācības? Ieskaties! www.ccgroup.lv/issavienojums
EDGARS UNTĀLS. Tavu panākumu partneris 