Pirkuma izdarīšanas kritēriji

Vai zināji, ka eksistē konkrēti kritēriji, pēc kuriem cilvēki izvēlas veikt pirkumus? Vēl vairāk, ne tikai kritēriji, bet arī to secība. Lēmuma pieņemšanas brīdī tiek apsvērti 3 – 4 klienta izpratnē svarīgākie kritēriji, taču viens no tiem vienmēr būs dominējošais.

No pārdošanas viedokļa tas nozīmē – tev ir jāzina gan kritēriju kombinācija, gan arī secība. Un tad atbilstoši jārīkojas.

Zemāk ir biežāk sastopamie pirkuma izdarīšanas kritēriji:

♣ Drošība

♣ Vieta

♣ Garantijas

♣ Cena

♣ Kvalitāte

♣ Izpildes ātrums

♣ Termiņi

♣ Attieksme

♣ Serviss

♣ Papildu ērtības un priekšrocības

♣ Zīmola atpazīstamība

♣ Efektivitāte

♣ Ekskluzivitāte

Draudzīgs padoms: ja kāds saka, ka viņš iegādājas produktu tikai un vienīgi cenas dēļ – netici. Tā nav taisnība. Tur noteikti ir iesaistīti vismaz vēl 2 – 3 kritēriji, ar kuriem ir jāstrādā, ja nevēlies atdod savu produktu “pa lēto”.

Attēlā zemāk ir kāds lielisks vingrinājums, kas palīdzēs saprast savus pirkuma izvēles kritērijus. Izprintē un izpildi uzdevumu. Tur ir 4 dažādas kategorijas, un katrā no tām ir jāsaliek secīga kritēriju ķēdīte.

Piemēram, kategorija – pārtika.

Iespējams, parasti tu nopērc pārtiku pa ceļam uz mājām. Tātad, pirmais kritērijs – vieta. Tālāk tu jau skaties, kādu maizi izvēlēties – pilngraudu, lāču, klasisko vai nocenoto. Proti – priekšrocības, zīmols, kvalitāte vai cena. Pirms ieliec grozā, tu vēl uzmet acis termiņiem. Šis tad arī ir tavs pirkuma izdarīšanas algoritms plaša patēriņa preču kategorijā.

Tādas pašas ķēdītes izveido arī citās kategorijās un tad uztaisi rezumējumu. Apskati visas atbildes un kā pirmo ieliec to, kas atkārtojas visbiežāk. Tas ir dominējošais kritērijs. Nākamo ieraksti to, kas atkārtojas nedaudz mazāk. Un šādi iegūsi lielisku pārskatu un savu pirkumu pamatojumu.

Atceries – tev atliek vien uzdot klientam vienu jautājumu, lai taptu skaidrs viņa pirkumu veikšanas algoritms. Un tad, kad tu to zini, tu vari sniegt to, ko viņš vēlas. Precīzi tādā secībā. Kāds ir šis jautājums? Labs jautājums!

Priecīgus svētkus! ;o)

p.s. fragments no topošās grāmatas “ĪSSAVIENOJUMS”