Nav noslēpums, ka pārdevēja patiesā vērtība darba tirgū ir viņa nākotnes darījumi jeb peļņas apjoms, kuru šis konkrētais darbinieks atnesīs savam darba devējam. Angliski – Return of Investment. Tu investē kādā projektā un saņem atpakaļ peļņu. Pārdevējs, nešaubīgi, ir investīciju objekts.
Atceries – „parasts” pārdevējs nopelna vismaz 2 reizes vairāk, labs 5 – 6 reizes, izcils – 8 līdz 10 reizes vairāk, nekā izmaksā uzņēmumam!
Tas nozīmē, ka vadītājam ir jāveic regulāri aprēķini attiecībā uz katra darbinieka efektivitāti – ar mērķi, to uzlabot vai meklēt aizvietotāju.
Pirmais solis pretī efektīvam pārdošanas komandas sniegumam, ir precīzi definēts un kontrolēts aktivitāšu apjoms – zvanu, vizīšu, e-pastu skaits utt.
Nākamais solis ir konversijas procents, jeb citiem vārdiem – sekmīgu noslēgtu darījumu skaits, ņemot vērā kopējo aktivitāšu apjomu. Piemēram, veicot 10 zvanus, Jānis noslēdz 3 darījumus, savukārt Pēteris 4. Es ieteiktu, vienkārši paņemt atskaites un izdarīt secinājumus – katram pārdevējam ir atšķirīgs konversijas jeb efektivitātes procents. Pieredze liecina, ka izcilam pārdevējam šis koeficients ir, apmēram, 7 – 8 darījumi no 10.
Atceries – efektīvākie instrumenti, lai paaugstinātu konversijas procentu, ir divi – uzlabot komunikācijas skriptus jeb modeļus un pilnveidot darbinieku profesionālās kompetences!
Cipari nemelo, un Pēteris ir šķietami labāks, taču ir vēl kāds aspekts – vidējā darījuma summa. Arī vidējā darījuma summa ir atkarīga no komunikācijas skripta un pārdevēja prasmes veikt piepārdošanu.
Atceries – visus šos rādītājus ir iespējams uzlabot, un tas ir arī viens no svarīgākajiem vadītāja uzdevumiem!
Patiesībā, tie attiecas ne tikai uz darbiniekiem, bet uz biznesa procesiem kopumā. Ja tev pieder veikals, tev jāzina, cik daudz klientu ik dienas atnāk, cik daudzi no viņiem nopērk un kādu naudas apjomu katrs no viņiem atstāj.
Atceries – veidojot efektīvi funcionējošu uzņēmumu, vienmēr paturi prātā visu laiku svarīgāko peļņas formulu: aktivitāšu skaits x konversijas procents x vidējā darījuma summa!
Uz tikšanos 3. decembrī! Nepārdošanas Meistarklase. http://meistarklase.ml/
EDGARS UNTĀLS. Tavu panākumu partneris 