Pārmaiņu algoritms

Ja esi biznesa treneris, praktiski ikdienas nākas kādam klientam palīdzēt ieraudzīt lietas citādā gaismā un izrauties no paša radīto stereotipu purva.

Zemāk ir algoritms jeb precīzi definētu jautājumu secība, kas palīdz mainīt šī cilvēka domāšanu. Lai to panāktu, ir secīgi jārada 6 atšķirīgi emociju stāvokļi.

1. Panāc, lai cilvēks saskata pozitīvas lietas savā šī brīža situācijā.

Lai arī cik slikta ir situācija, arī tur ir kaut kas pozitīvs. Atceries – pozitīvas pārmaiņas nenotiks uz negatīvu emociju fona, un tās notiks lēni. Tikt ārā no problēmas vienmēr ir grūtāk, nekā tik tajā iekšā. Kā piemēru paņemsim situāciju, kad cilvēks ilgstoši nevar atrast darbu.

Tu – “Lūdzu, padomā un apraksti, kas labs šī brīža situācijā?” Klients – “Nu, vienīgā labā lieta, ko redzu – man ir daudz brīva laika.” Tu – “Daudz brīva laika, tas patiešām ir lieliski. Un kādas būtu vērtīgākās aktivitātes, kā tu vari izmantot savu laiku?” Klients – “Es varu lasīt grāmatas, mācīties, būt kopā ar ģimeni, sportot.” Tu – “Redzi, cik daudz iespēju un patīkamu brīžu ir tavā dzīvē.”

2. Liec klientam meklēt labās lietas iedomātajā nākotnes situācijā.

Tu – “Un saki, kas būs labākās lietas, kuras tavā dzīvē mainīsies, tad, kad tu atradīsi darbu?” Klients – “Man būs stabili ienākumi, varēšu atmaksāt visus kredītus un drošības sajūta par nākotni.” Tu – “Protams. Finansiāla neatkarība un drošība, tās patiešām ir svarīgas lietas.”

3. Palīdzi saskatīt saikni starp šī brīža situāciju un vēlamo rezultātu.

Tu – “Un kas no tā visa, ko tu šobrīd dari savā brīvajā laikā, paaugstina tavu profesionālo vērtību darba tirgū?” Klients – “Nu, kā jau teicu, es lasu grāmatas par mērķu sasniegšanu, par mārketingu un pārdošanu. “ Tu – “Lieliska izvēle. Varbūt kaut kas, ko tu vēl nedari, taču, ja darītu, tas celtu tavu vērtību? Klients – “Vispār jau es varētu sākt mācīties angļu valodu” Tu – “Varbūt vēl ir kaut kas, ko tu varētu sākt darīt?” Klients – “Iemācīties sevi labāk pārdot – labāk rakstīt CV un veikt pārrunas.”

4. Saņem apstiprinājumu, ka klients ir sapratis, cik tas ir svarīgi un pats tam noticējis.

Tu – “Ko tu par to visu domā?” Klients – “Nu nezinu, vai tas ko mainīs…” Tu – “Protams. Neviens cits uz šo jautājumu nevar atbildēt, kā vien tu pats! Un saki, ja turpināsi pilnveidot savas zināšanas par pārdošanu un mārketingu, uzlabosi angļu valodu, iemācīsies rakstīt izcilus CV un veikt darba pārrunas, vai tu tici, ka tad to dabūsi savu sapņu darbu?” Klients – “Jā, tam es ticu.” Tu – “Es arī tam ticu.”

5. Atrodi un aktualizē klienta dominējošos motīvus un koncentrē klienta uzmanību uz pozitīvajām pārmaiņām.

Tu – “Saki, lūdzu, kā dēļ tu būtu gatavs iziet cauri ugunij un ūdenim? Kas tev dzīvē ir svarīgi? Kas liek tavām acīm mirdzēt?” Klients – “Pirmajā vietā ir mana ģimene. Man ir svarīgi, lai viņiem nekā netrūktu.” Tu – “Pastāsti vairāk par savu ģimeni…” Klients – “Esmu precējies, meitiņai jau trīs gadi, un mums visiem ir lieli nākotnes plāni.” Tu – “Prieks dzirdēt. Es redzu, ka tas tev tiešām ir svarīgi. Un saki, kas mainīsies tavā ģimenes dzīvē, kad tev atkal būs darbs? Klients – “Varēsim meitiņu aizvest uz Disnejlendu, beidzot saremontēsim dzīvokli, iegādāsimies jaunu veļasmašīnu.”

6. Nobeidz sarunu ar konkrētu rīcības plānu.

Tu – “Lieliski. Esmu pārliecināts, ka jums viss izdosies. Kā tev šķiet, kāds turpmāk izskatīsies tavs ikdienas aktivitāšu plāns? Kāds būtu pirmais solis? Un nākamais? Klients – “Sākšu ar to, ka celšos no rītiem stundu agrāk. Lejuplādēšu un skatīšos mācību video angļu valodā par pārdošanu. Atradīšu profesionālu CV paraugus un koncentrēšos uz svarīgāko.”

Nupat lasītais ir tikai piemērs, taču tas strādā – pakāpeniski mainās cilvēka domāšana un tiek radītas pārmaiņām nepieciešamās emocijas. Šis pats algoritms ir efektīvs arī darbā ar sevi. Soli pa solim izej minēto procesu, uzdod jautājumus un piedzīvo pārmaiņas. Un atceries – pārmaiņas sākas galvā, un jau labu laiku iepriekš, pirms tās kļūst par realitāti.

@2016 “Coaching and Consulting Group”

Pārdošana ar NLP. Pārmaiņu vadība. Mērķu sasniegšana. Koučings