KPI – biznesa mērījumi

Ja esi uzņēmuma vadītājs, tad man tev ir pāris jautājumu – vai zini, cik tev izmaksā piesaistīt vienu jaunu klientu? Cik izmaksā katrs darbinieks, cik daudz viņš nopelna un cik kvalitatīvi veic savu darbu. Cik efektīva ir katra no veiktajām mārketinga aktivitātēm?

Cipari nemelo, tāpēc tev ir jāievieš regulāra datu analīze jeb tā saucamie KPI trīs svarīgākajos biznesa aspektos:

• Vērtējot darbinieku profesionālo sniegumu

• Analizējot klientu plūsmu un to potenciālu

• Sekojot līdzi uzņēmuma finanšu apritei

Cipari apliecina izvēlētā biznesa modeļa potenciālu, realizēto aktivitāšu efektivitāti un darbinieku profesionālā snieguma kvalitāti. Izvēlies frekvenci, kādā notiks mērījumi, precīzi definē veicamos uzdevumus un sasniegto rezultātu vērtēšanas kritērijus. Pēc tam rūpīgi izanalizē sekojošus aspektus un izvēlies atbilstošākos:

1. Kompānijas kopējie ieņēmumi – katru dienu, nedēļu, mēnesi, kvartālu, gadu.
2. Kompānijas kopējie izdevumi – katru dienu, nedēļu, mēnesi, kvartālu, gadu.
3. Nulles punkts jeb peļņas un zaudējumu attiecība.
4. Apgrozījums un naudas plūsmas izmaiņas – katru dienu, nedēļu, mēnesi, kvartālu, gadu.
5. Klientu plūsmas izmaiņas uz ielas, veikalā, mājas lapā utt.
6. Vidējais ilgums, ko katrs potenciālais klients pavada veikalā vai mājas lapā.
7. Jaunu un aizgājušo klientu skaits.
8. Atkārtotu darījumu skaits un frekvence.
9. Produkta/pakalpojuma pašizmaksa.
10. Produkta portfeļa izvērtēšana – pelnošākie/pieprasītākie/pārdotākie produkti.
11. Uzcenojuma procenta un atlaižu apjoma monitorings.
12. Darbinieku algas un citas fiksētās izmaksas.
13. Katra pārdevēja darba efektivitātes attiecība – izdevumi vs ieņēmumi.
14. Katra pārdevēja konversijas procents – aktivitāte vs rezultāts.
15. Vidējā darījuma summa jeb vidējā čeka lielums.
16. Vidējais peļņas apjoms no katra darījuma.
17. Pārdošanas aktivitāšu un mārketinga komunikācijas frekvence.
18. Pārdošanas aktivitāšu atbilstība produktu prioritātēm.
19. Pārdošanas aktivitāšu atbilstība definētajam klientu potenciālam.
20. Sasniegto rezultātu atbilstība izvirzītajam pārdošanas plānam.
21. Viena jauna klienta piesaistes izmaksas.
22. Viena klienta dzīves cikla vērtība.
23. Viena kontakta un viena darījuma izmaksas.
24. Katras pārdošanas un mārketinga aktivitātes izmaksas.
25. Kopējo pārdošanas un mārketinga aktivitāšu izmaksas – mēnesī, kvartālā, gadā.
26. Konkrētās mārketinga aktivitātes efektivitāte – izdevumi vs klientu dinamika.
27. Pārdošanas cikla monitorings – cik klientu ir katrā no procesa posmiem.
28. Peļņas apjoms no katra kvadrātmetra (veikals).
29. Kompānijas tirgus daļa un dinamika, salīdzinot ar konkurentiem.
30. Konkrētu produktu tirgus daļa un dinamika, salīdzinot ar konkurentiem.
31. Kompānijas tirgus daļa un dinamika, salīdzinot ar sniegumu iepriekšējā periodā.
32. Konkrētu produktu tirgus daļa un dinamika, salīdzinot ar sniegumu iepriekšējā periodā.
33. Klientu apmierinātības indekss.
34. Ienākošā komunikācija – klientu vizītes, telefona zvani, e-pasti, vēstules utt.
35. Izejošā komunikācija – pārdevēju vizītes, telefona zvani, e-pasti, vēstules utt.
36. Saņemto klientu atsauksmju un sūdzību skaits.
37. Mediju monitorings – PR un atpazīstamības reitings.
38. Ieguldīto investīciju atmaksas procents un termiņš.
39. Konkurentu aktivitāšu monitorings.
40. Tirgus dinamikas izmaiņas.

Mans ieteikums, – izvēlies no šī saraksta 10 mērījumus, kuri visprecīzāk atbilst tava biznesa specifikai un koncentrējies uz cipariem. Pareizi izvēlēti un regulāri apkopoti mērījumi ir vērtīgākais informācijas avots ceļā uz izcilu sniegumu.

Starp citu, vai zināji, ka „parasts” pārdevējs nopelna vismaz 2 reizes vairāk, nekā izmaksā uzņēmumam, izcils – 8 līdz 10 reizes vairāk? Vai zināji, ka noturēt jau esošu klientu ir 5 reizes ekonomiski izdevīgāk, nekā piesaistīt jaunu? Vai zināji, ka izciliem uzņēmumiem līdz pat 85% no apgrozījuma nodrošina lojālie klienti un atkārtoti darījumi?

Atceries – uzlabot var tikai to, ko var izmērīt!

Turpinājums šeit – http://izaugsme.instapage.com/