Mīti un realitāte

• Par pārdevēju var kļūt ikviens, kurš prot labi runāt. 

Nav tiesa. Par pārdevēju var kļūt arī nerunātājs, un šādus piemērus ikdienā var redzēt ik uz soļa. Ikviens var darīt šo darbu, taču par izciliem pārdevējiem kļūst tikai daži. Tikai tie, kas par tādiem vēlas kļūt.

• Pieredzējis pārdevējs ir labs pārdevējs.

Nav tiesa. Pieredze nepadara mūs labākus, progress ir tikai tad, ja katra nākamā reizi ir labāka par iepriekšējo. Pārdevējs pats no sevis ar laiku nekļūst labāks un gudrāks, viņš vienkārši apaug ar sūnām un noveco.

• Par pārdevējiem strādā tikai neveiksminieki, kas citur nevar atrast darbu.  

Nav tiesa. Protams, ir pārdevēju kategorija, saukta arī par „pasažieriem”, kas klejo no vienas darbavietas uz otru, taču tādu ir tikai apmēram 20% no visiem pārdevējiem.

• Pārdevēji strādā labi tikai tad, ja viņiem daudz maksā.

Nav tiesa. Liela alga motivē tikai īslaicīgi, ar laiku rodas pieradums un līdz ar to arī „atslābums”. Mana pieredze liecina, ka vislabākie darbinieki ir tie, kas strādā vispār bez maksas – misijas cilvēki. Piemēram, uzņēmumos ar augstu reputāciju un izciliem līderiem vidējā līmeņa darbinieki nepelna daudz. Tā vietā viņi ar lielāko prieku daļu algas saņem zināšanu, cieņas un atzinības veidā.

• Pārdevējus visvairāk motivē stabils vidēja līmeņa atalgojums, atzinība un iespēja nopelnīt atbilstoši savām kompetencēm.

Tiesa. Pieredze liecina, ka darbinieki vēlas kaut minimālu, tomēr drošības „spilvenu”, skaidrus spēles noteikumus, atzinību par labi paveiktu darbu un iespēju nopelnīt neierobežotu  bonusu.

• Ja ir izvēle, klients neizvēlas zemāko cenu vai labāko produktu, bet gan labāko pārdevēju.

Tiesa. Pārdevēja attieksme ir klienta pirmais pirkums, un tikai pēc tam seko citas darījuma sastāvdaļas.

• Pārdošanas komandā vajag sapulcināt pēc iespējas vairāk zvaigžņu.

Nav tiesa. Pārāk daudz zvaigžņu nozīmē, ka „zvaigžņu slimība” izplatīsies arī uz pārējiem komandas locekļiem un izpaudīsies nesaskaņu un konfliktu veidā. Pietiek, ja komandā ir viens vai divi „superpārdevēji” – pārējie, lai ir darītāji.

• Jo vairāk vizīšu vai zvanu veiks pārdevējs, jo labāki būs rezultāti.

Nav tiesa. Pārdošana ir kvalitātes, nevis kvantitātes spēle. Ir maldīgs uzskats, ka darot vairāk, būs labāki rezultāti. Gluži pretēji, katram pārdevējam ir atšķirīgas spēju robežas un tās pārsniedzot, mazinās darba kvalitāte. Protams, vienmēr var nedaudz vairāk, taču izaugsmes ir meklējama vārdā „citādāk”

• Visvieglāk ir pārdot lētāko preci.

Nav tiesa. Vislētākais vienmēr izskatās aizdomīgi.

• Koučings ir ātrākais un efektīvākais veids, kā uzlabot pārdevēju darba efektivitāti.

Tiesa. Tāda ir mana pārliecība, un par to liecina arī daudzu pārdošanas profesionāļu pieredze, kā arī neskaitāmi pētījumi. Tajā skaitā arī Harward Business Review  publicētais  “The Dirty Secret of Effective Sales Coaching”

• Labākie pārdevēji kļūst par labākajiem vadītājiem.

Nav tiesa. Pārdevējam un vadītājam ir nepieciešams atšķirīgs kompetenču komplekts, atšķirīgas rakstura iezīmes un domāšanas līmenis.

• Pārdošanas algoritmi ir domāti tikai iesācējiem.

Nav tiesa. Pārdošanas meistars šo algoritmu izmantošanu ir padarījis par profesionālu ieradumu un ikdienā to jau dara automātiski: pārdošanas vizītes struktūra un secība;  veids, kādā tiek veidota komunikācija – vārdu un jautājumu izvēle, to forma un daudzums u.t.t. Profesionāla pārdošana sastāv tikai un vienīgi no precīzi definētiem algoritmiem un emocijām.

• Labam produktam nevajag pārdevēju, pietiek ar reklāmu.

Nav tiesa. Reklāma pievērš uzmanību, savukārt pārdevējs padara katru pirkumu par personisku un emocionālu piedzīvojumu.

• Labs pārdevējs var pārdot jebko un jebkam.

Nav tiesa. Arī pārdošanas „superzvaigznei” ir spēju „limits” jeb noteikts procents neveiksmīgu mēģinājumu. Tāda gluži vienkārši ir lietu kārtība.

• Klientam vienmēr ir taisnība.

Nav tiesa. Klientam ne vienmēr ir taisnība, taču viņam par to nav jāzina. Profesionāls pārdevējs pratīs „noregulēt” situāciju tā, ka klienta taisnība netiks ignorēta vai noniecināta.

• Pārdevēju apmācības ir dārgas.

Nav tiesa. Dārgi ir nopirkt automašīnu un turēt to garāžā. Dārgi ir pieņemt darbā pārdevēju un ļaut viņam „staigāt apkārt” bez nepieciešamām zināšanām un prasmēm.